Как работает принцип социального доказательства

20.08.2018

Суть этого принципа состоит в том, что огромное большинство людей склонно поступать так, как действуют другие, верить в то же, во что верят они, иметь подобные взгляды и мнения. Это копирование поведения окружающих в неожиданной ситуации, несущей для человек стресс в силу своей новизны или внезапности.

Что представляет собой принцип социального доказательства?

Основой такого копирования является наша врожденная склонность к подражанию, так наглядно и выпукло демонстрируемая ближайшими родственниками человека в животном мире и детьми. Взрослые же люди наверняка станут отрицать, что они пошли на поводу у большинства, будут доказывать свою самостоятельность в принятии решения, однако нужно помнить о том, что поведение подражания – эволюционно старше человека, поэтому едва ли достигает уровня сознания.

Склонность к подражанию в большинстве ситуаций находится в спящем состоянии, давая возможность нашим привычкам и индивидуальным особенностям определять наше поведение. Так, мы идем в магазин не потому, что так делает большинство, а потому что дома иссяк продуктовый запас, потому что получили зарплату, потому что хотим чего-то вкусного и т.д.

Социальное подражание «активируется» в особенно сложных, новых или неожиданных ситуациях, которые приводят нас в замешательство. Если мы не имеем готовой модели поведения в такой ситуации (т.е. она не случалась раньше), мы колеблемся в принятии нужного решения и оглядываемся на других: как же поступят они? Но они точно так же оглядываются на нас.

Данный принцип работает так:

1. Подражательный инстинкт «запускается», активизируется.

2. Под него «затачивается» возникшая неожиданная стрессовая ситуация.

3. Он заставляет действовать человека по образцу окружающих.

Такой механизм во многом на руку всякого рода манипуляторам, которые предлагают нам покупать телевизоры, якобы разметаемые всеми, предпочитать ту или иную модель популярного смартфона, и прочие рекламные штучки.

Любопытные эксперименты

Существует много экспериментальных данных, наглядно показывающих, что принцип социального доказательства существует и вполне реален.

Наверно, любой, кто интересуется психологией, помнит относительно старый, но очень красноречивый и показательный эксперимент с группой детей. Всей группе, за исключением одного ребенка, который получил кислый сок, был выдан такой же сок, только сладкий. После того, как детям было предложено выпить свой сок, их попросили ответить, какой вкус они почувствовали: сладкий или кислый. Когда дети единогласно ответили, что сок – сладкий, ребенок с кислым соком, вначале пришедший в замешательство, тоже ответил, что сок сладкий. Это крайне наглядно демонстрирует наше бессознательное желание быть в составе большинства.

Интересный эксперимент провел О’Коннор. В нем тоже принимали участие дети, но в группу отобрали лишь самых неуверенных и застенчивых ребят, которые испытывали проблемы с общением. Им показали фильм, в котором их сверстники активно и свободно общаются друг с другом, демонстрируя богатые коммуникативные навыки. Через некоторое время после просмотра наблюдение за группой детей показало, что некоторые ребята стали намного общительнее, а некоторые даже приобрели выраженные лидерские склонности. В этом случае дети тоже «подстроились» под шаблон большинства.

Еще один эксперимент, но уже с участием взрослых, ярко демонстрирует негативную сторону подражательства. Испытуемых, которые не были уведомлены о целях и сути исследования, поставили в неожиданную и новую для них ситуацию. Актер разыграл перед всей группой драматичный эпилептический припадок. Казалось бы, все должны были ринуться на помощь. Но никто из наблюдателей ранее не имел дела с оказанием помощи в такой ситуации. Каждый пришел в замешательство и ждал возможности поступить так же, как и другие. В результате лишь в 35% случаев постановочных припадков наблюдатели оказали больному помощь. Но этот показатель достиг отметки в 85%, когда припадок демонстрировался для единственного наблюдателя, которому некому было подражать. В этом случае вся ответственность ложилась на плечи одного человека, который сумел принять верное решение в огромном большинстве случаев.

Когда принцип социального доказательства играет против нас?

Желающий обмануть манипулятор взвешивает вероятность того, что жертва «проглотит наживку». Вероятность обвести человека вокруг пальца будет больше, если он:

• демонстрирует выраженную неуверенность и не знает, как ему поступить в неизвестной ситуации;

• сравнивает возникшую ситуацию с неким эталонным шаблоном и находит сходство.

В своем стремлении копировать свое поведение со схожими типажами мы порой невероятно походим на попугаев. Женщины «копипастят» образ Мадонны или Джоли, мужчины стараются прийти в соответствие с образом мужественного и привлекательного «агента 007», дальнобойщики стараются не отличаться от других дальнобойщиков, а слесарь местного органа ЖКХ похож на любого другого слесаря.

Порой польза такого инстинктивного поведения очевидна, так как микрогруппы становятся более сплоченными, а сплоченность способствует лучшей взаимовыручке в трудных условиях. Так, детям просто необходимо копировать значимых взрослых для адекватного, нормального взросления и набора социального опыта, в том числе ролевого. Но иногда склонность подражать другим играет на руку хитрым манипуляторам:

• все успешные бизнесмены вроде вас покупают сейчас именно эту марку авто;

• даже коронованные особы пользуются услугами астролога, неужели вы этого не заслуживаете?

• моя дочь сама носит такое платье, и оно ей очень нравится, вам непременно стоит его купить;

• все наживают состояние таким образом, а ты так и умрешь честным бессеребренником;

• ты не знаешь куда пустить премию, а недавно К. гулял на нее со всем офисом.

Человек, не умеющий отличать манипуляцию от правды, с готовностью купить в супермаркете йогурт определенной марки только потому, что в рекламе «реальные потребители, которые не могут ошибаться» отозвались о нем положительно.

Как не стать заложником принципа, или Провальный план манипулятора

Чтобы не поддаваться чужим манипуляциям, нужно всего лишь знать несколько простых правил:

• если нужно принять важное решение, лучше отложить его на потом для тщательного взвешивания всех «за» и «против»;

• как можно чаще отвечайте на докучливые приставания хитрых менеджеров в магазине и других местах, используя вежливое выражение «мне нужно подумать еще»;

• если вам предстоит сделать сложный выбор, заранее подготовьтесь к такой возможности, а также постарайтесь принять решение на рациональной основе, прибегая к логике и фактам;

• держаться с манипулятором нужно спокойно и невозмутимо, совершенно не выказывая неуверенности, которую они чуют как хорошие охотничьи псы.