Метапрограмма референция

08.07.2018

Человек, разбирающийся в метапрограммах, легко способен распознать обман и найти общий язык с любым собеседником. Впервые этот термин появился в восьмидесятых годах. Употребил его один из основателей нейролингвистического программирования – Лесли Камерон Бэндлер. Метапрограммы влияют не только точку зрения людей, но и на их поведение, эмоции. Каждый индивидуум привык тем или иным образом действовать в различных жизненных ситуациях. Также со своей «колокольни» мы оцениваем поступки и слова других людей.

Разобраться в том, каким образом принимают решения люди, поможет метапрограмма референция. На какие ценности опираются люди, внешние или внутренние, принимая то или иное решение.

 

Внутренняя референция

Человек опирается только на личное мнение, ориентируется лишь на свои знания и убеждения. Он главный «судья» своим словам и поступкам. Мнение собеседника для него важно до тех пор, пока оно идентично с его точкой зрения.

Таким людям крайне сложно участвовать в командной работе, поскольку на любой вопрос они имеют свое мнение. Желания и чувства постороннего человека для них на втором месте. Им не нужны управленцы и руководители, они сами прекрасно справляются с мотивацией. Любую инструкцию они воспринимают не более, чем поток информации. Привыкли собирать сведения из внешнего мира, при этом принимая решение, ориентируются только на себя.

В штыки воспринимают любую попытку собеседника, принять за них решение или выполнить какое-то действие. Абсолютно не восприимчивы к критике. Стоит вам высказать недовольство работой человека с внутренней референцией, и вы узнаете много нового о людях, которые с ним трудились и «помешали» качественно завершить то или иное дело.

Внешняя референция

Люди с внешней референцией ориентируются на окружающий мир и социум. Им важно мнение других, оценка их деятельности. Мнению собеседника доверяют больше чем своему, считают, что со стороны виднее». Из них получаются хорошие работники, трудящиеся по указке. Что им скажете, то они и выполнят. Считают завершенное дело успешным только в том случае, если их кто-то похвалит. Без чужого мнения и приказов начальства далеко не продвинуться, им нужны «поводыри».

Прежде чем сдать любую работу, тщательно проверит, насколько она соответствует нормами требованиям. Если необходимо принять решение самостоятельно, они впадают в настоящую прострацию. Индивидуум с внешней референцией любую полученную информацию воспринимает как инструкцию. Услышав критику, будет долго копаться внутри себя.

А как на практике?

Для чего необходимо знать тип референции человека? Так вы сможете выработать правильную тактику общения, будете знать, чего от него стоит ждать и как с ним взаимодействовать.

Как будет вести себя гость, которого «пичкают» яствами, а он не голоден или просто не любит предлагаемое блюдо. Индивидуум с внутренней референцией просто откажется от блюда и никакие увещевания не смогут его убедить съесть хоть немного приготовленной еды. Ему не важно, обидится или расстроится хозяйка, он не хочет есть и это самое главное, остальное второстепенно.

А как будет вести себя в подобной ситуации человек с внешней референцией? Даже если он на дух не переносит то блюдо, которое вы ему предлагаете, он не сможет дать вам прямой отказ, будет изворачиваться, придумывать различные отговорки или на крайний случай, незаметно переложит нелюбимое блюдо на тарелку соседа. Такие яркие различия в поведении объясняются просто: первому человек плевать на мнение окружающих людей, а второму очень важно, что про него скажут и подумают.

Индивидуумом с внешней референцией невозможно манипулировать. На него не действуют такие фразы, как «я обижусь» или «я старалась», не пытайтесь повесить на них чувство вины – это бесполезная трата времени и нервов. Они уверены, что всегда ведут себя правильно, а что думает визави – это не их забота. Ваша настойчивость их только нервирует. Подобное поведение с человеком, имеющим внешнюю референцию, приведет к тому, что в глазах собеседника вы будете выглядеть надоедливым неадекватом. Если у вас отсутствуют железные аргументы в пользу своей позиции, то не стоит даже начинать спор.

Неужели для таких людей чужое мнение не имеет никакого значения? Это не так, просто они не прислушиваются к позициям всех и каждого, а сами выбирают тех, чье мнение для них важно. Однако если индивидуум, к позиции которого они прислушиваются, выразит прямо противоположное мнение и при этом не приведет весомых доказательств своей правоты, он тут же будет «исключен» из списка тех, к кому необходимо прислушаться. Люди с внешним фокусом внимания доверяют только себе. Если иное мнение услышит человек с внутренней референцией, он скорее засомневается в своей точке зрения, чем в словах собеседника.

Внешняя референция и харизма

Харизматичного человека сложно представить без внутренней референции. Это, наверное, один из самых важных элементов неординарной и яркой личности. Ведь в таких людях чувствуется сила, уверенность, они не поддаются чужому влиянию, а наоборот, способны всех убедить в своей правоте.

 

Индивидуумам с внешней референцией сложно стать лидерами, поэтому важно развивать в себе иную сторону фокуса внимания и учится отстаивать собственную точку зрения. Нередко можно столкнуться с человеком, имеющим «смешанный» тип референции. Это проявляется, когда люди в одной ситуации с «пеной у рта» доказывают свою правоту, а иногда спокойно принимают позицию собеседника.

Столкнувшись с индивидуумом, имеющим внутреннюю референцию, приготовьте четкие аргументы, если хотите, чтобы к вашему мнению хоть немного прислушались. Собеседнику с внешним фокусом внимания достаточно сказать, что «так надо» или «так правильно», он безоговорочно примет вашу позицию, даже спорить не станет.

Чтобы правильно определить тип референции у собеседника, достаточно внимательно прислушаться к его речи. Если индивидуум часто употребляет фразы «это я решил», «я придумал», «я сделал», перед вами ярко выраженный внутренний референт. Услышав на свой вопрос ответ: «все побежали, и я побежал», можно сделать вывод, что перед вами человек с внешней референцией.